Проектная компания WE-ON — один из ведущих игроков в сфере гражданского и промышленного проектирования. Мы специализируемся на проектировании зданий и сооружений с применением BIM-технологий, а также на негосударственной экспертизе проектной документации. Офисы компании расположены в Москве, Санкт-Петербурге и Минске.
Ваша роль:
Управлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами (девелоперы, промышленные холдинги, госзаказчики), развивать клиентов с целью повторных контрактов, роста чека сделки, поддержания целевого уровня маржинальности контрактов.
Основные задачи:
- Ведение полного цикла работы с ключевыми клиентами: от установления контакта до подписания контракта и сопровождения проекта.
- Формирование и развитие партнёрских отношений с руководителями (C-level, собственники, топ-менеджмент).
- Анализ потребностей клиентов и предложение оптимальных инженерных и проектных решений.
- Участие в переговорах по коммерческим условиям, формирование тендерных предложений, защита интересов компании.
- Контроль исполнения обязательств по контрактам, координация взаимодействия с внутренними подразделениями (проектировщики, инженеры, юристы, финансисты).
- Выстраивание долгосрочных отношений, направленных на повторные заказы и комплексное обслуживание клиента.
- Достижение финансовых показателей: рост выручки, увеличение маржинальности, удержание ключевых клиентов.
- Урегулирование разногласий с клиентами в спорных вопросах, выработка решений, позволяющих усилить отношения в win-win позиции.
Зона ответственности:
Сопровождение 5–7 стратегически значимых клиентов / проектов одновременно.
Выполнение индивидуального плана продаж (годовой объём контрактов от 2–3 млрд руб. в портфеле).
Разработка клиентской стратегии (Account Plan).
Репутация компании на рынке в части коммуникации с ключевыми заказчиками.
Ключевые KPI
- Объём заключённых контрактов (≥ 2 млрд руб./год).
- Средняя маржинальность заключённых сделок (целевой уровень согласуется с финансовым блоком, но не ниже 20%).
- Количество новых стратегических клиентов (2–3 в год).
- Уровень удержания ключевых клиентов (> 90%).
- Сроки прохождения сделок от первого контакта до подписания договора.
- NPS не ниже 75%
Наши ожидания от кандидата:
Опыт:
- Опыт работы на аналогичной позиции (KAM / Директор по работе с ключевыми клиентами / Директор по продажам) в EPC-подрядчике, проектной, инжиниринговой или строительной компании.
- Успешный опыт ведения сделок от 500 млн руб. и выше.
- Опыт взаимодействия с государственными и корпоративными заказчиками на уровне первых лиц.
- Понимание специфики проектирования и строительства гражданских и промышленных объектов.
- Понимание структуры рынка и его развития
- Опыт управления проектами.
Компетенции:
- Сильные навыки стратегических и комплексных переговоров.
- Финансовая грамотность (чтение и обсуждение бюджетов, бизнес-кейсов, экономических моделей).
- Навыки построения долгосрочных партнёрств и «входа в новые кабинеты».
- Управление сложными продажами (цикл сделки от 6 мес. и выше).
- Отличные презентационные и коммуникативные навыки.
Личностные качества:
- Стратегическое мышление и работа на принципах клиентоцентричности.
- Высокая ответственность и умение работать с крупными рисками.
- Гибкость в переговорах и ориентация на win-win результат.
- Настойчивость, стрессоустойчивость.
- Ориентация на результат, умение мыслить категориями прибыли и ценности для клиента.
Мы предлагаем:
- Формат работы – офис м. Дмитровская, возможны командировки по РФ.
- Подотчётность: Генеральному директору.
- Доход: фиксированный оклад + KPI-бонус (привязка к объёму контрактов и маржинальности).
- Собственная корпоративная библиотека, которая пополняется по запросам наших сотрудников.
- В каждом офисе оборудованная зона питания с кофемашиной и зона отдыха с массажными креслами, настольным теннисом, аэрохоккеем.
- ДМС.
- Корпоративный отгул за счет компании по неотложным нуждам или форс-мажорным обстоятельствам - 5 дней в году.
- Полная самостоятельность в реализации бизнес-решений.